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Después de sufrir tres ejercicios en caída, Mutua Madrileña ha visto crecer de nuevo sus ingresos en 2010 con 180.000 nuevos clientes en su cartera, lo que significa duplicar en dos años el número de pólizas y estar a punto de superar la barrera de los dos millones de mutualistas.
Otros síntomas de mejoría se ven en su gestora de fondos Mutuactivos, que ha incrementado su patrimonio un 41 por ciento, hasta los 2.742 millones, siendo la única firma de inversión que desde el inicio de la crisis ha aumentado los activos que gestiona. En declaraciones a la revista Capital de Juan Hormaechea, director general del área asegurador de La Mutua, asegura que “Somos la entidad del 'top ten' que más ha crecido en seguros No Vida”.
El origen del problema
El origen del problema estaba en la última política de empresa basada en el rendimiento en bolsa de los más de 5.500 millones de euros de patrimonio que comercializando pólizas de coche. “Nos habíamos quedado fuera de juego respecto a los rivales”, recuerda Juan Hormaechea a la revista Capital, que añade que “se había perdido el foco estratégico y se había dejado un poco de tener el carácter de una mutua.
La solución
La solución vino de la mano de Ignacio Garralde que, tras dirigir Direct Seguros y el área automovilística de AXA, fue fichado por Mutua Madrileña para cambiar el rumbo de la compañía. La nueva estrategia se basó en “cerrar la etapa de las grandes adquisiciones en bolsa y dirigir las inversiones sólo en valores que preserven el capital y garanticen la solvencia de la firma”, y sobre todo en recuperar el carácter mutualista de la compañía.
Plan de fidelización
El nuevo plan estratégico llevado a cabo por Garralde, muy dirigido a la fidelización del cliente y del seguro a todo riesgo, ha revertido 600 millones a los asegurados mediante la rebaja de tarifas con descuentos de entre un 6 por ciento y un 40 por ciento a tres de cada cuatro clientes, y la prestación de servicios adicionales gratuitos como asistencia en carretera desde el kilómetro cero, la posibilidad de dar tres partes sin perder bonificación, una revisión de coche gratuita al año o la gratuidad del seguro en caso de quedarse en paro.
Soy. Soy, soy, soy
Parte importante de la nueva estrategia ha sido el fuerte despliegue mediático con campañas televisivas como el “Soy de la Mutua” o “Paga la mitad por el seguro de tu coche”
Abrirse al resto de España
Además de recuperar el histórico índice de fidelidad del 92 por ciento y el de rotación del 6 por ciento, La Mutua ha querido resolver, según recoge la revista Capital, una de sus grandes asignaturas pendientes: la diversificación, tanto geográfica como de producto. Ya que se La Mutua ha sido siempre una empresa monoproducto, basado en el seguro del automóvil, y centrada fundamentalmente en Madrid, donde tiene una cuota de mercado cercana al 40 por ciento.
Más oferta aseguradora
Para ello se lanzó a la apertura de delegaciones en toda España y a la incursión en ramos como vida, asistencia, accidentes, planes de pensiones, hogar o salud. Además, se ha volcado en la venta por Internet y se ha buscado el mercado de empresas y colectivos, fundamentalmente flotas y renting de autos y seguros de salud, cuando hasta ahora se había centrado sólo en clientes particulares.
Buenos resultados
Ahora, la mitad de las nuevas primas ya se venden fuera de Madrid capital y “suponen la cuarta parte de la cartera, cuando hace diez años la presencia en otras provincias era marginal”. “Somos la compañía que más crece en seguros de Hogar, donde hemos multiplicado por cinco el número de pólizas contratadas hasta las 80.000 actuales”, añade Hormaechea en la revista Capital.
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