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Los acuerdos de los concesionarios con las aseguradoras no han conseguido elevar las ventas. El seguro gratis que algunas marcas ofrecen a sus clientes al comprar un coche, no ayuda a los fabricantes a incrementar su cuota de mercado, y tampoco parece haber resultado rentable para las compañías de seguros. Las 10 primeras marcas más vendidas entre enero y junio son también las primeras marcas que más se miran en los comparadores para obtener seguros.
Arpem ha analizado más de 500.000 ventas para ver la relación existente entre seguros gratuitos e incremento de ventas en determinadas marcas, y su conclusión es que el "regalito" no ayuda a elevar la cuota de mercado.
Seguro "de serie"
Probablemente, los concesionarios que han actuado como agentes de seguros no han puesto mucho interés en ofertar un buen seguro a sus clientes, sino en asegurarse la venta de un automóvil. Sin embargo, en un principio, las compañías aseguradoras sí tenían verdadero interés en que el coche vendido llevara como "de serie" el seguro, de tal manera que su propietario no tuviera la opción de buscar, comparar y, si encontraba algo mejor, cambiar de compañía.
Una historia poco atractiva
A algunos compradores, en teoría, puede resultarles atractivo que les den el seguro "gratis" con la compra de su coche nuevo, que ya les exige un desembolso considerable. Por ejemplo, este puede ser el caso de jóvenes conductores que consiguen acceder a su primer coche.
Pero hay otros compradores que están contentos con su seguro de toda la vida, que son buenos conductores y tienen bonificaciones que les permiten obtener un buen precio en su tarifa anual, con lo cual no les interesa en absoluto cambiar de compañía y, si lo hacen, no renuevan al año siguiente.
No es un motivo de compra
Transcurridos unos años de esta estrategia de mercado, se observa que el comprador de coche se fija más en otras cosas que oferta el vehículo, como en las prestaciones, diseño, consumo, precio… que en que le regalen el seguro.
Y como la realidad es que nadie regala nada, y el que se compra un coche con un seguro llamado "gratis", lo paga en el precio final o disimulado en la financiación, aunque se crea que se lo han regalado, el plan de márquetin no ha salido rentable.
Las aseguradoras no han hecho negocio
Durante un tiempo, las marcas con mayor implantación en el mercado, como Renault, Seat, Ford, Peugeot o Citroen, han tratado de que las compañías de seguros ofrecieran sus productos a muy bajo precio, lo cual para la compañía suponía casi siempre aceptar clientes de "algo riesgo" a los que normalmente no haría un seguro o solo se lo haría por un alto precio, como jóvenes conductores o automovilistas con un pasado de siniestralidad.
Vender muchos seguros, tantos como coches coloque una determinada marca en el mercado, puede parecer muy atractivo para una aseguradora, pero solo en un primer vistazo. Con toda probabilidad, esos clientes, pasado el primer año de seguro gratis, no renovarán con la misma compañía y volverán con la anterior. Y las compañías de seguros saben muy bien que lo que les interesa no es captar clientes a toda costa, sino fidelizarlos.
Buenos y malos clientes
Además, para no perder dinero, las aseguradoras han venido haciendo ofertas de seguros muy limitados a los concesionarios, a bajo precio sí, pero también con bajas prestaciones para que les compense el alto número de asegurados que no renuevan y el núcleo de clientes ruinosos que sí se quedan en la compañía. Porque, pasados unos meses, las aseguradoras han visto que los buenos clientes vuelven a su antigua compañía, sobre todo porque descubren que los seguros no son gratis, sino que comparando uno puede obtener un considerable ahorro, y también porque los conductores menos rentables son casi los únicos que se quedan en la compañía que les ofertó su concesionario.
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